Empfehlungsmarketing: So gewinnst Du mit Empfehlungen neue Kunden

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing bedeutet, dass zufriedene Kunden, Partner oder Mitarbeitende Dein Unternehmen aktiv weiterempfehlen. Es ist die gezielte Form der klassischen Mundpropaganda. Statt darauf zu hoffen, dass Kunden von sich aus über Dich sprechen, schaffst Du Anlässe und Anreize für Empfehlungen.

Empfehlungen gehören zu den wirkungsvollsten Wegen, neue Kunden zu gewinnen. Wer von einem Freund, Kollegen oder Geschäftspartner empfohlen wird, startet mit einem großen Vertrauensvorschuss. Der neue Kunde muss nicht überzeugt werden, dass Du gut bist. Er will nur noch bestätigt bekommen, was er bereits gehört hat.

• Vertrauen: Empfehlungen von Bekannten wirken glaubwürdiger als jede Werbung.
• Bessere Kunden: Empfohlene Kunden passen oft besonders gut zu Deinem Angebot.
• Geringe Kosten: Im Vergleich zu klassischer Werbung ist die Gewinnung oft günstiger.
• Höhere Abschlussquote: Empfohlene Interessenten entscheiden schneller.
• Treue: Kunden, die über Empfehlungen kommen, bleiben häufig länger.

Die Voraussetzung: Ein Angebot, das begeistert

Empfehlungsmarketing funktioniert nur, wenn es etwas Empfehlenswertes gibt. Kein Prämienprogramm bringt Kunden dazu, ein mittelmäßiges Erlebnis weiterzuempfehlen. Die Grundlage ist ein Angebot, das die Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern übertrifft.

Frage Dich: An welchen Stellen überrascht Du Deine Kunden positiv? Wo entsteht ein Moment, über den sie anderen erzählen? Das kann ein besonders schneller Service sein, eine persönliche Geste, eine ungewöhnliche Lösung oder schlicht ein reibungsloser Ablauf in einer Branche, in der das selten ist.

• Qualität: Das Kernprodukt muss überzeugen.
• Service: Freundlichkeit, Erreichbarkeit und Verlässlichkeit machen den Unterschied.
• Überraschung: Kleine Extras, mit denen niemand rechnet, bleiben in Erinnerung.
• Problemlösung: Wie Du mit Fehlern umgehst, prägt das Bild oft stärker als ein perfekter Ablauf.

Warum Kunden empfehlen und warum nicht

Menschen empfehlen aus verschiedenen Gründen. Sie wollen anderen helfen, ihre eigene Kompetenz zeigen oder einen guten Anbieter unterstützen. Viele zufriedene Kunden empfehlen aber trotzdem nicht. Die häufigsten Gründe: Sie denken nicht daran, sie wissen nicht genau, wem Dein Angebot helfen könnte, oder es fehlt ein konkreter Anlass.

Genau hier setzt gutes Empfehlungsmarketing an. Es erinnert zur richtigen Zeit, macht klar, wen Du suchst, und macht das Empfehlen so einfach wie möglich. Die psychologischen Hintergründe dazu beleuchtet unser Beitrag zur Marketingpsychologie.

So baust Du Empfehlungsmarketing Schritt für Schritt auf

1. Zufriedenheit sichern: Frage Kunden aktiv nach ihrer Erfahrung und behebe Probleme schnell.
2. Den richtigen Moment wählen: Die beste Zeit für eine Bitte um Empfehlung ist direkt nach einem Erfolgserlebnis.
3. Wunschkunden beschreiben: Sag Deinen Kunden konkret, welche Menschen oder Unternehmen von Dir profitieren.
4. Einfach machen: Stelle Weiterleitungstexte, Links, Visitenkarten oder Gutscheine bereit.
5. Danke sagen: Bedanke Dich für jede Empfehlung, egal ob daraus ein Auftrag wird.
6. Nachhalten: Halte fest, wer wen empfohlen hat, und informiere den Empfehlungsgeber über den Ausgang.

So bittest Du um eine Empfehlung

Viele Unternehmer scheuen sich, aktiv nach Empfehlungen zu fragen. Dabei freuen sich zufriedene Kunden oft, helfen zu können. Formuliere Deine Bitte konkret: „Sie waren mit unserer Arbeit zufrieden. Kennen Sie jemanden, der gerade ebenfalls sein Bad renovieren möchte? Dann freuen wir uns, wenn Sie uns weiterempfehlen.“ Je klarer Du sagst, wen Du suchst, desto leichter fällt Kunden die Empfehlung.

Empfehlungsprogramme: Mit Prämien zu mehr Empfehlungen

Ein strukturiertes Empfehlungsprogramm belohnt Kunden, die neue Kunden bringen. Das verdient Geld, wie es der Titel verspricht: Du sparst Werbekosten und gibst einen Teil davon an Deine Empfehlungsgeber weiter.

• Rabatte: Ein Nachlass auf den nächsten Einkauf für Empfehlungsgeber und Neukunden.
• Gutscheine: Wertgutscheine für Deine Leistungen oder bei Partnern.
• Prämien: Sachgeschenke, die zu Deiner Marke passen.
• Geldprämien: Feste Beträge pro erfolgreicher Empfehlung, häufig im B2B.
• Spenden: Pro Empfehlung spendest Du an eine gemeinnützige Organisation.

Besonders wirksam sind beidseitige Prämien. Sowohl der Empfehlungsgeber als auch der neue Kunde erhalten einen Vorteil. So fühlt sich die Empfehlung nicht nach einem Geschäft an, sondern nach einem Gefallen für beide Seiten.

Was beim Empfehlungsprogramm wichtig ist

• Einfache Regeln: Jeder muss sofort verstehen, wie es funktioniert.
• Faire Prämien: Angemessen, aber nicht so hoch, dass Empfehlungen nur noch des Geldes wegen erfolgen.
• Schnelle Einlösung: Belohnungen sollten zeitnah und unkompliziert fließen.
• Transparenz: Empfohlene Kunden sollten wissen, dass ihr Kontakt eine Prämie erhält.

Empfehlungsmarketing im B2B

Im Geschäftskundenbereich laufen Empfehlungen oft über Netzwerke, Branchentreffen und persönliche Kontakte. Ein zufriedener Kunde, der Dich einem Geschäftspartner vorstellt, öffnet Türen, die sonst verschlossen bleiben.

• Referenzen: Bitte zufriedene Kunden, als Referenz zur Verfügung zu stehen.
• Fallstudien: Dokumentiere erfolgreiche Projekte mit Zustimmung des Kunden.
• Partnerschaften: Kooperiere mit Anbietern, die dieselbe Zielgruppe mit anderen Leistungen bedienen.
• Netzwerke: Unternehmerverbände und Empfehlungsnetzwerke bringen Dich mit potenziellen Empfehlungsgebern zusammen.

Je bekannter Du als Experte bist, desto häufiger wirst Du weiterempfohlen. Wie Du Deine persönliche Sichtbarkeit stärkst, liest Du in unserem Beitrag zum Personal Branding.

Digitale Empfehlungen: Bewertungen und Social Media

Empfehlungen finden längst nicht mehr nur im persönlichen Gespräch statt. Online-Bewertungen, Beiträge in sozialen Netzwerken und Erwähnungen in Foren wirken wie digitale Mundpropaganda. Bitte zufriedene Kunden deshalb auch um eine Bewertung. Wie Du dabei vorgehst, erklärt unser Beitrag zu Kundenbewertungen.

Auch Kooperationen mit Personen, die eine eigene Community haben, sind eine Form der Empfehlung. Mehr dazu findest Du in unserem Ratgeber zum Influencer Marketing.

Rechtliches: Das musst Du beachten

Beim Empfehlungsmarketing gelten einige rechtliche Regeln. Besonders heikel sind sogenannte Tell-a-Friend-Funktionen, bei denen Kunden über Deine Website E-Mails an Bekannte schicken. Solche Nachrichten können als unerlaubte Werbung gelten, wenn der Empfänger nicht eingewilligt hat. Verantwortlich ist dann unter Umständen Dein Unternehmen.

• Keine automatischen Werbemails an Dritte: Lass Kunden lieber selbst einen Link teilen.
• Prämien transparent machen: Bezahlte Empfehlungen sollten als solche erkennbar sein.
• Datenschutz beachten: Kontaktdaten Dritter nur mit deren Einwilligung nutzen.

Die Regeln für Werbung ergeben sich unter anderem aus dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb. Informationen zum Datenschutz bietet der Bundesbeauftragte für den Datenschutz.

Praxisbeispiel: Ein Fitnessstudio wächst durch Empfehlungen

Ein kleines Fitnessstudio führt ein einfaches Empfehlungsprogramm ein. Jedes Mitglied, das einen Freund mitbringt, erhält einen Monat Beitrag geschenkt. Der neue Kunde bekommt zwei kostenlose Probewochen. Am Tresen liegen Freundeskarten, und die Trainer sprechen zufriedene Mitglieder gezielt an.

Innerhalb eines Jahres kommt ein großer Teil der Neuanmeldungen über Empfehlungen. Die Werbekosten sinken, und die neuen Mitglieder bleiben im Schnitt länger, weil sie gemeinsam mit Freunden trainieren.

Mitarbeitende als Empfehlungsgeber

Nicht nur Kunden können Dein Unternehmen empfehlen. Auch Deine Mitarbeitenden sind wertvolle Botschafter. Sie sprechen mit Freunden, Familie und früheren Kollegen über ihren Job und können neue Kunden oder Bewerber gewinnen. Voraussetzung ist, dass sie gern bei Dir arbeiten und stolz auf ihre Arbeit sind.

Viele Unternehmen nutzen deshalb interne Empfehlungsprogramme, etwa Prämien für erfolgreich vermittelte Mitarbeitende oder Kunden. Wichtig ist auch hier Transparenz. Erkläre die Regeln klar und würdige jede Empfehlung, nicht nur die erfolgreichen.

Typische Fehler im Empfehlungsmarketing

• Nicht fragen: Viele zufriedene Kunden würden empfehlen, werden aber nie darum gebeten.
• Zu unspezifisch bitten: Ohne Beschreibung des Wunschkunden fehlt Kunden der Anhaltspunkt.
• Prämien in den Vordergrund stellen: Empfehlungen sollen aus Überzeugung entstehen, nicht nur wegen Geld.
• Kein Dankeschön: Wer sich nicht bedankt, bekommt selten eine zweite Empfehlung.
• Empfohlene Kunden enttäuschen: Schlechte Erfahrungen fallen auf den Empfehlungsgeber zurück.

Erfolg messen

• Anteil der Neukunden über Empfehlungen: Frage jeden neuen Kunden, wie er auf Dich aufmerksam wurde.
• Weiterempfehlungsbereitschaft: Wie wahrscheinlich empfehlen Dich Kunden weiter? Eine einfache Skala von null bis zehn reicht.
• Kosten pro Neukunde: Vergleiche Empfehlungen mit anderen Kanälen.
• Wert empfohlener Kunden: Wie viel Umsatz bringen sie im Vergleich?

Fazit: Deine Kunden als beste Verkäufer

Empfehlungsmarketing ist einer der wirksamsten und kostengünstigsten Wege, neue Kunden zu gewinnen. Die Grundlage ist ein Angebot, das begeistert. Darauf aufbauend erinnerst Du Kunden im richtigen Moment, machst das Empfehlen einfach und bedankst Dich für jede Unterstützung.

Starte mit einer einfachen, ehrlichen Bitte an Deine zufriedensten Kunden. Baue dann Schritt für Schritt ein Programm auf, das zu Deinem Unternehmen passt. So werden Deine Kunden zu Deinen besten Verkäufern. Weitere Ideen für kreatives Wachstum findest Du in unserem Beitrag zum Growth Hacking.

Häufige Fragen zum Empfehlungsmarketing

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist die gezielte Förderung von Mundpropaganda. Zufriedene Kunden, Partner oder Mitarbeitende empfehlen ein Unternehmen aktiv weiter, oft unterstützt durch ein Empfehlungsprogramm.

Wie bekomme ich mehr Empfehlungen?

Biete ein Erlebnis, das begeistert, bitte im richtigen Moment konkret um Empfehlungen, beschreibe Deine Wunschkunden, mach das Empfehlen einfach und bedanke Dich für jede Unterstützung.

Welche Prämien eignen sich für ein Empfehlungsprogramm?

Bewährt sind Rabatte, Gutscheine, passende Sachprämien, Geldprämien im B2B oder Spenden. Besonders wirksam sind beidseitige Prämien für Empfehlungsgeber und Neukunden.

Ist Empfehlungsmarketing rechtlich erlaubt?

Grundsätzlich ja. Vorsicht ist bei automatischen Werbemails an Dritte geboten, die ohne deren Einwilligung verschickt werden. Bezahlte Empfehlungen sollten transparent sein.

Funktioniert Empfehlungsmarketing auch im B2B?

Ja, sogar besonders gut. Referenzen, Fallstudien, Partnerschaften und Unternehmernetzwerke sind im Geschäftskundenbereich zentrale Quellen für neue Aufträge.

Wie messe ich den Erfolg von Empfehlungsmarketing?

Frage jeden neuen Kunden, wie er auf Dich aufmerksam wurde, und vergleiche Anteil, Kosten und Umsatz empfohlener Kunden mit anderen Kanälen.

Wann ist der beste Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen?

Direkt nach einem positiven Erlebnis, etwa nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt, einer gelungenen Lieferung oder einem Lob des Kunden. In diesem Moment ist die Zufriedenheit am höchsten und die Bereitschaft zu empfehlen am größten.